東和ハイシステム株式会社 事業の内容 (2023年9月期)

当社は、「人生もロマン、経営もロマン、無限の可能性に挑戦」を経営哲学として代表取締役である石井滋久が設立いたしました。代表取締役石井滋久は、「歯科医院の先生方の夢を叶えるお手伝いをしたい」との思いから、歯科医院向けシステムの研究開発・営業・サポートに取り組み、歯科電子カルテ統合システム「Hi Dental Spirit XR-10i」を主力商品として参りました。当事業年度において、歯科電子カルテ統合システム「Hi Dental Spirit XR-10i」をベースに、業界初となる音声で操作できるAI・音声歯科電子カルテ統合システム「Hi Dental Spirit AI-Voice」と、当社統合システムを使用していない医院でも使用が可能な、WHO、FDI(国際歯科連盟)方式の国際基準に対応したAI・音声歯周病検査システム「Perio chart Pro.Voice」が完成しました。医療DX、電子カルテの標準化が推進され、国民皆歯科検診が導入間近となっている今、この二つの新商品を主力商品に追加しました。
なお、当社の事業は「歯科医院向けシステム事業」の単一セグメントであります。

(ビジネスモデル)
当社は、仕入先メーカーから機器等を仕入れ、当社が開発したシステムを搭載することで商品とし、これを歯科医院に納品・販売しております。
販売先である歯科医院は、原則としてリース契約を活用して支払いを行います。歯科医院はリース会社とリース契約を締結し毎月のリース料を支払い、当社はリース会社より販売代金を受領しております。例外的にリース契約を活用しない場合、当社は歯科医院から直接、販売代金を受領します。
商品のハードウェアに係る修理・保守については、顧客による実費負担となっております。ただし、顧客である歯科医院は、顧客が独自に結成している任意の互助会組織HMG(注)1に加入することで、ハードウェアの修理・保守に係る費用負担を受けることができます。2023年9月30日現在、HMGへの加入は顧客3,097件中、3,064件となっております。
1.HMG(ハイデンタルハードメンテナンス互助会のことで略称をHMGと呼びます。)とは当社の顧客が独自に結成している任意の
互助会組織です。主な目的は、当社商品に係るハードウェアの修理・保守等に係る費用の負担や会員同士の情報交流です。当社の顧客は月当たり1,500円からの会費(なお、システム規模により変動)を納入することで、入会できます。

当社及び顧客等との関連を系統図で示すと以下のとおりとなります。
(事業系統図)


(*1)上図の[リース活用時]は、顧客が当社商品の購入に当たり、リース会社とリース契約を締結した場合の資金の流れです。
(*2)上図の[現金取引時]は、顧客が当社商品の購入に当たり、販売代金を直接、顧客から当社に支払う場合の資金の流れです。

(事業の特徴)
当社事業及び当社が手掛ける商品・サービスには、以下の特徴があります。
① 商品・サービスについて
わが国では現在、「全国医療プラットフォームの創設」、「電子カルテ情報の標準化」、「診療報酬改定DX」等、医療DXへの取り組みが進められており、その中核となる医療情報システムの重要度は益々大きな役割を担うものと考えます。一方、顧客である歯科医院の抱える問題として、慢性的な歯科衛生士不足、保険治療主体から予防歯科へのシフト、来る国民皆歯科健診への患者受け入れ体制強化等、医療DXによる業務効率化を迫られています。

そこでこれらの課題に対応するため、当社は、歯科DX3要素を掲げ、①情報漏洩とデータ改ざんを排除し、電子カルテ三原則を確保した医療情報セキュリティの構築、②電子カルテとオンライン診療を含む予約・問診・受付自動精算機・歯周病検査・画像・治療説明等が一元管理されたシステム、③先生が診療しながら、手袋を外さず、音声でカルテ作成・検査結果が記録でき、治療説明の会話記録とテキスト化による自費での診療トラブルを防止できるシステム、この3要素を備えた商品展開を行っております。
これまでの主力商品、電子カルテ統合システム「Hi Dental Spirit XR-10i」、チェアサイドで歯周病検査の結果や口腔内写真を表示し患者にわかりやすい治療説明を実施することのできる「i-DSシリーズ」、スマホ予約やスマホ診察券などを有した「オンライン診療システム」に加え、2023年3月からは、手袋を外さず電子カルテを音声操作で入力でき、治療説明の会話記録とテキスト化による自費での診療トラブルを防止できる、音声電子カルテ統合システム「Hi Dental Spirit AI-Voice」、2023年4月からは2人で行う歯周病検査と記録を、衛生士一人が音声入力で完結できる、音声歯周病検査システム「P-Voice」を全国の歯科医院へ向け販売を開始しました。このP-Voiceは多くの歯科医師の知見を得ることができ、世界で幅広く使われているFDI(国際歯科連盟)方式に対応した「Perio chart Pro.Voice」へ発展し、2023年8月にリリースしました。この「Perio chart Pro.Voice」は自由診療における歯周病検査項目にも対応しております。更には歯周病専門医を目指す歯科医師が、症例報告書を作成する際の業務効率が大きく改善できる機能を有しており、現在も開発を継続し進化しています。
当社の電子カルテ機能については、「医療情報システムの安全管理に関するガイドライン 第6版(2023年5月)」(厚生労働省)で示されている「電子保存の3基準」に適合するため、株式会社日立製作所のデータベース「HiRDB」に指静脈生体認証システムを組み合わせることで、データベースに対するあらゆる操作及び操作者の記録や、不正な書換・消去などの防止を可能とし、患者及び顧客である歯科医院が安心して利用できるシステムを提供しております。
また、歯科医院の様々な業務に関するオプション製品を揃えております。オンライン診療を含む予約・問診・受付自動精算機・歯周病検査・画像・治療説明等、これらの製品が一元管理されていることで、業務の効率をあげるシステムを販売しています。

(当社商品の体系について)

システム区分	機能の種類	名称
基幹システム	電子カルテ機能	Hi Dental Spirit XR-10i
	AI・音声入力機能を備えた電子カルテ機能	Hi Dental Spirit AI-Voice
業務効率化 患者と歯科医院を結び付ける 情報システム	一元管理された オプション製品群	自動精算機 CTIシステム i-DSシリーズ等
		オンライン診療システム スマホ予約・スマホ診療・スマホ診察券
		AI・音声歯周病検査システム Perio Chart Pro.Voice

上表の主力商品のコンセプトに、患者及び歯科医院の安心と満足につながる情報システムをパッケージソフトとして提供してまいりました結果、中には20年以上の長期にわたる取引関係となる顧客も多く、当社の顧客による買替更新比率は93.6%(注)2となり、顧客数は以下のとおり推移しております。
2.買替更新比率は、2018年10月1日から2023年9月30日を対象期間として、当社顧客のうち買替更新を行った顧客の合計件数を、
当社顧客のうち買替更新を行った顧客の合計件数と他社切替により当社との取引関係を解除した顧客の合計件数の合計で除して計算しております。


(地域ブロック別の顧客数の推移)

地域ブロック名	2019年9月末	2020年9月末	2021年9月末	2022年9月末	2023年9月末
九州ブロック	938	932	925	909	906
中国ブロック	875	876	876	864	859
関西ブロック	743	741	738	744	733
四国ブロック	525	524	526	514	501
関東ブロック	49	61	77	87	98
計	3,130	3,134	3,142	3,118	3,097

② 収益形態及びソフトウェア三無主義について
当社の収益は、独自に開発しパッケージ化した歯科電子カルテ統合システムの販売によるシステム売上高が大部分を占めております。他には、診療報酬改定などの制度上の変更に伴うプログラム改定売上高、オンライン資格確認などのプログラム改定売上高、その他として機器の修理による売上高等で構成されております。
なお、当社は顧客である歯科医院の安心感・満足感を高めるため、創業以来、「ソフトウェア三無主義」を提唱し、定期的な保守料等は受け取っておりません。「ソフトウェア三無主義」とはシステムサポート、ソフトウェア保守、バージョンアップこれら3つを全て無償で行うサービスです。例えば、当社システムの使用や操作方法について不明な点が出てきた場合に、専任の営業サポート社員から説明やトレーニングを受けることができます。そのため、顧客である歯科医院は、当社商品の購入後、毎月定額の保守料等の費用負担なく安心してサポートサービスを受けることができます。

③ 営業サポート体制について
当社は、西日本を中心とした全国24拠点に約100名の営業サポート社員を配置し、地域密着型の営業サポート体制を構築しております。その担当エリアにおいて当社社員は、新規顧客への営業活動と、既存顧客に対する保守サービス等のサポート活動を行っております。
新規顧客への営業活動としては、顧客となる歯科医院に直接訪問し、医院運営に適ったシステムとアプリケーションを提案する営業を行っております。既存顧客に対するサポート活動としては、顧客ごとに専任の営業サポート社員を配置し、地域密着のサポート体制をとっております。具体的には、定期的な顧客訪問、診療報酬改定時の情報提供(例えば、説明用冊子の作成など)、改定内容に係る説明会の開催や訪問時の個別説明、顧客の歯科医院内での業務フローに合わせた細かなシステム設定、機器障害発生時での訪問対応等があります。このようなサポートを専任体制により提供することで、顧客との信頼関係が醸成されると考えております。
またこのように、地域に密着して営業活動とサポート活動を行う専任の営業サポート担当社員が、顧客を直接訪問し保守サービス等の「顔の見える」営業サポートを実践することで顧客の要望を把握し、当社システムの一層の進化・向上につなげることで、顧客満足度の向上に取り組んできた結果、既存顧客が定期的に行う基幹システムの入替時において一定の買替更新比率を確保しております。
さらに、このような営業とサポートの両面を支えるため、2010年から営業サポート社員全員にクラウド型営業支援ツールを導入し、顧客情報の可視化を行うことで、営業部門全体の生産性を高めるよう努めてまいりました。下記に当社の営業拠点の状況を記載いたします。

(2023年9月30日現在)

地域ブロック名(営業拠点数)	営業拠点名
九州ブロック(8)	福岡支店、北九州営業所、佐賀営業所、大分営業所、長崎営業所、 熊本営業所、鹿児島営業所、沖縄営業所
中国ブロック(6)	岡山本社、広島支店、福山営業所、山口営業所、島根営業所、 鳥取営業所
関西ブロック(5)	大阪支店、堺営業所、大阪北事務所、神戸支店、姫路営業所
四国ブロック(3)	愛媛支店、高松営業所、高知営業所
関東ブロック(2)	東京支社、横浜営業所

④ 売上債権の回収について
当社は複数のリース会社と提携することで、歯科医院が円滑にリース契約を締結できる体制としております。リース契約の活用により、顧客は初期導入費用の負担を軽減でき、当社は売上債権回収に係る業務負担を軽減しております。

⑤ 開発業務について
当社は、社内による独自開発を基本方針としております。これは、吸い上げられた顧客ニーズを迅速に開発業務へとつなげるためであります。また、外注委託の活用を限定的とすることで、製販一体の強みをより生かすことができるとの考えによります。さらに、株式会社日立製作所との特約店契約に基づく連携により、日立グループが有する新しいIT技術のノウハウを開発業務に活用できる体制を構築しております。