株式会社ROXX 事業の内容 (2024年9月期)

当社は、「時代の転換点を創る」をミッションとし、テクノロジーを活用することでノンデスクワーカーの正社員化を推進し、低年収層の所得向上を目指すHR Techカンパニーであります。

当社が提供する主要なサービスは以下のとおりです。

(1) Zキャリアサービス

① サービス概要

Zキャリア(旧agent bank)は正社員希望の求職者、未経験人材を積極的に採用する求人企業、マッチングを担う人材紹介会社が利用する、ノンデスクワーカーに最適化した転職プラットフォームです。ノンデスクワーカーとは、デスクから離れた「現場」で働く就業者のことを指し、主に製造・建設・運輸・サービス業等に従事しており、日本の全就業者の約67%(注)1.がノンデスクワーカーに該当します。

従来、終身雇用制度や新卒一括採用等の雇用習慣の影響もあり、日本の労働市場の流動性は低い状況が長く続いておりましたが、ハイキャリア向け転職支援サービスの発展が進み、年収400万円以上の一定の専門性を有する人材の流動性は上昇を続け、求職者にとっても人材紹介サービス、ダイレクトリクルーティング等の充実したサービスが提供されるようになりました。

一方で、日本の給与所得者の半数以上は年収400万円未満、非大卒は66%、非正規率も37%(注)2.に上るにも関わらず、年収400万円未満の求職者向けのサービス提供は少なく、既存の人材紹介サービスも年収400万円未満の層は転職支援対象外にするのが一般的な状況であると認識しております。人材紹介サービスの報酬は求職者の年収に対して成果報酬が設定されることが一般的であり、求職者の年収が高いほど報酬単価が上がる市場の中で年収が高い求職者にサービス提供が優先されるという構造的な問題があると考えております。その中で日本の少子高齢化は加速し、労働力・人材不足は極めて深刻な状況になりつつあります。特に、製造・建設・物流・介護・飲食・サービス業のような社会のインフラを支える領域(以下、「社会インフラ領域」という。)でのサービス提供の担い手不足は深刻な課題となっております。実際に社会インフラ領域における有効求人倍率は全産業平均と比べて数倍高い水準で推移しており、求人企業は人材確保のために職歴や業界経験を問わない未経験求人を増やしております。しかしながら、社会インフラ領域の求人企業の年間採用人数は一社当たり数百名から数千名にまで及ぶことも多く、採用リソースが不足している場合や、高単価の人材紹介サービスの活用も難しいことから、多くの求人企業が採用に課題を抱えております。このような課題を解決するべく、当社は、年収400万円未満のノンデスクワーカーへの転職支援に注力し、社会インフラ領域の求人企業とノンデスクワーカーのマッチングに最適化した転職プラットフォーム「Zキャリア」を開発・提供してまいりました。

Zキャリアは、ノンデスク領域に特化した転職プラットフォームとして支持され続けサービス提供開始以降の累計登録会員数は39万人(2024年9月末時点)に達しており、掲載求人数は約8.9万求人(2024年9月末時点、「doda」が保有する連携求人を含む)となっております。Zキャリアの会員登録者は主に30歳以下・年収400万円未満・非正規雇用の方々が多く、非正規雇用から正規雇用への就職活動を中心に支援を行っております。求人企業はノンデスク領域の中でも、特に、未経験採用に積極的な大手企業に特化をしております。Zキャリア掲載求人における上位20社の年間の未経験者の採用目標数は、合計で26,650名、一社あたりの平均採用目標数は1,332名(注)3.と非常に大きな採用枠数を保有しております。ノンデスク領域の人材不足は深刻化する一方で、今後も安定した採用枠数の獲得が見込まれます。
なお、求人企業は無料でZキャリアに求人情報を掲載することができ、求職者が入社した場合にのみ費用が発生する成果報酬型を採用しております。当該採用成果報酬額は求人毎に求人企業が任意で設定することができるため、採用状況や採用予算に合わせて活用することができます。
また、求人企業はZキャリアを通じ求人情報を全国の小規模人材紹介会社(以下、Zキャリアを利用している小規模人材紹介会社を「パートナー紹介会社」という。)に解放することで、Zキャリアに登録しているパートナー紹介会社からもノンデスクワーカーの紹介を受けることが可能となっております。求人企業にとって、多くの人材紹介会社を利用することで採用可能性は高まりますが、各人材紹介会社と契約しなければならない等、導入に際しての工数の観点から困難な場合が多く、小規模人材紹介会社の活用には課題がありました。Zキャリアではプラットフォームに求人掲載をするだけで、約400社(2024年9月末時点)のパートナー紹介会社からまとめてノンデスクワーカーの紹介を受けることができるようになり、採用機会の最大化を図ることができます。

(Zキャリアの事業系統図)

(Zキャリアの求職者属性)

(出典 2023年10月～2024年3月のZキャリア登録者3,657名の選考データより集計)

(注)1.厚生労働省「2022年雇用動向調査結果の概況」より情報通信業、金融業,保険業、不動産業,物品賃貸業、学術研究,専門・技術サービス業、教育,学習支援業、医療、福祉以外の産業の常用労働者数。
2.年収:国税庁「2022年分 民間給与実態統計調査(給与所得者数)」
学歴:総務省「2022年 労働力調査年報」
雇用形態:総務省「2022年 労働力調査年報」
3.Zキャリアに求人情報を掲載している求人企業(2024年7月末時点)において、年間採用目標人数が最も多い上位20社の年間採用目標人数を集計。

② 求職者、求人企業、人材紹介会社の全方位にメリットの大きいビジネスモデル

Zキャリアは正社員希望の求職者、未経験人材を積極的に採用する求人企業、マッチングを担う人材紹介会社が利用するプラットフォームであり、全方位にメリットを有するビジネスモデルとなっております。それぞれのユーザーから選ばれる理由は以下となります。

(求人企業から選ばれる理由)

「掲載料無料ですぐに求人掲載ができる」

Zキャリアへの求人掲載料は無料で、採用が決定した際にのみ費用が発生する成果報酬型を採用しております。成果報酬額は求人企業が任意で設定することが可能となっているため、従来の人材紹介の相場等に左右されず、自社の採用予算や採用状況に合わせて採用活動を行うことができます。求人掲載はZキャリアの管理画面より登録を行うことで、即日掲載をすることができ、日々変化する採用ニーズ・課題に対応することができます。

「約400社のパートナー紹介会社からまとめて集客ができる」

Zキャリアへ求人掲載することで、約400社(2024年9月末時点)のパートナー紹介会社へも求人情報が解放され、まとめて人材の紹介を受けることができます。面接の日程調整や合否連絡等もZキャリア上のシステムで全て完結可能となっており、従来契約工数や管理工数の観点で依頼が困難であった小規模人材紹介会社からの集客を行うことができます。また、Zキャリアに登録しているパートナー紹介会社はノンデスクワーカーに注力している紹介会社が多いため、多くのノンデスクワーカーをまとめて集客・採用することができます。

「AI面接やAIスカウトで採用に関する工数を大幅に削減」

当社が注力しているノンデスク領域の大手企業は年間数百名以上の採用を実現するために多数の面接の実施に追われ、自社の魅力を伝え求職者の募集を増加させることに時間を使うことが困難な状況であると認識しております。これらの課題を解決するために、ZキャリアではAI面接やAIスカウト等のAIを活用することで採用・人事担当者の業務を自動化する機能を提供しております。
特に、選考過程で最も負荷がかかる工程が面接であり、多大な時間を要することが求人企業と求職者双方にとって大きな課題でありました。この課題解決のために、当社ではAI面接機能の開発に注力をしております。AI面接機能では求職者はスマートフォンにて、いつでもどこでも自由にAIとの面接を受けることができ、求人企業はAI面接の動画内容(質問に対する受け答えの内容、話し方等)を確認することで、合否判断までの選考プロセスの短縮化・簡素化を実現しており、AI面接を利用した求人企業からは「AI面接は日時の制約なく実施可能なため、リードタイムが短縮でき、リソースの確保にも繋げることができた」との評価もありました。

(AI面接機能の実績)

(出典 2024年4月～2024年9月における主要なAI面接機能活用企業において「通常面接の実績値平均」及び「AI面接利用時の実績値平均」を集計)

(求職者から選ばれる理由)

「非正規や未経験からでも正社員になれる求人が豊富」

Zキャリアはノンデスク領域に特化しており、特に、未経験からでも正社員になれる求人情報が豊富に掲載されております。一般的な転職サイトでは即戦力を求める求人情報が多く、積極的に未経験を採用する求人情報を見つけることが難しい状況であると認識しております。求職者の中には100社以上に応募をしたが未経験であるがゆえに、書類選考が通らず「自分は正社員になれない」と感じている方も一定数存在しております。Zキャリアでは積極的に未経験を採用する求人情報を取り揃えることで、正社員就業経験がない求職者でも正社員になれる機会を提供しております。

「エージェント相談やAIスカウトで、やりたいことがなくてもマッチする仕事が見つかる」

Zキャリアに登録する求職者は年収400万円未満や非正規雇用の求職者が多く、当社が登録会員に実施した転職理由のアンケートでは「非正規から正社員になりたい」の回答が最も多くなっております。
しかしながら、既存の人材紹介サービスの多くは、専門性やキャリアを持つ即戦力の求人・転職ニーズのマッチングが主な領域であると認識しております。
Zキャリアでは、経験を活かしたキャリア形成を目指す転職とは異なり、「将来や生活の不安から専門性を身に付けたい」、「非正規で給与が上がらないから正社員として働きたい」、「土日休みに変えたい」等、業界や職種を問わず求人を探している求職者に対して、既存の人材紹介サービスにはない求人情報を豊富に掲載しております。一般的な求人サイトの検索機能を活用して自分で求人情報を探すことが困難な求職者でも、Zキャリアに登録するだけでパートナー紹介会社に所属するエージェントと相談したり、自身にマッチしそうな仕事をレコメンドする機能を有しているAIスカウト機能によって様々な求人企業の提案を受けることができ、求職者は自身に合う方法で就職活動を行うことができます。

(出典 2024年4月～2024年9月のZキャリア登録者のうち18歳から29歳の830名に対して当社が実施したアンケート結果より集計)

(人材紹介会社から選ばれる理由)

「直接お取引のない求人企業にプラットフォームを通じて紹介ができる」

Zキャリアを活用することで約8.9万求人(2024年9月末時点)に求職者の紹介を行い、採用決定した際には成果報酬を受領することができるようになります。特に、Zキャリアはノンデスクワーカーを多く採用している大手企業の求人掲載が多く、小規模人材紹介会社では直接取引を行うことが難しいような企業に人材を紹介できるようになります。Zキャリアを活用することで、求職者のニーズに沿う求人情報を提案できるようになり、それに伴い成約率の向上を見込むことができます。

「蓄積された決定実績や選考データを活用することで、内定獲得率を向上させられる」

Zキャリアには2018年1月以降の選考データや採用決定実績が全て蓄積されており、求人情報ごとにどのような求職者が内定を獲得できる可能性が高いのかを確認することができます。一般的には何度も求職者を紹介することでしか得られない情報を活用することで、精度の高い人材紹介を行うことができ、内定率を向上を見込むことができます。

「人材紹介事業のノウハウなど事業成長のコンサルティングを受けられる」

Zキャリアでは約400社(2024年7月末時点)のパートナー紹介会社の支援を通して蓄積した人材紹介事業のノウハウを提供しております。パートナー紹介会社は、求職者の集客、キャリアアドバイス、マネジメント等の人材紹介事業を成長させるためのコンサルティングを受けることができ、安定的な事業成長を実現することができます。

③ ビジネスモデルと収益基盤

Zキャリアは正社員希望の求職者、未経験人材を積極的に採用する求人企業、マッチング担う人材紹介会社の三者に対してプラットフォームサービスを提供しているため、一般的な人材紹介業のビジネスモデルと同様の求人企業からの成果報酬売上だけでなく、パートナー紹介会社(人材紹介会社)から収受する月額利用料も存在するユニークな収益構造を有しています。具体的な収入源を整理すると、以下のとおりであります。

サービス提供対象	売上高の種類	概要
求人企業 (人事・採用担当)	パフォーマンス収入 (採用成果報酬)	求人企業が「Zキャリア」内で採用を行った際に発生する売上高(パートナー紹介会社が受け取る採用成果報酬を除く)。予め求人ごとに設定する採用成果報酬金額を受領。
	パフォーマンス収入 (採用事務手数料)	求人企業が「Zキャリア」内で採用を行った際に発生する売上高。予め求人ごとに設定する採用成果報酬に20%を乗じた金額を受領。

サービス提供対象	売上高の種類	概要
パートナー紹介会社 (人材紹介会社)	リカーリング収入 (プラットフォーム利用料)	パートナー紹介会社による「Zキャリア」の利用に伴い発生する売上高。契約期間、利用機能等に応じて複数のプランが存在。

当社ではパフォーマンス収入に関連するGMV(注)1.、テイクレート(注)2.、GMVの先行指標となる求職者登録数(注)3.及び成約単価(注)4.を社内の重要指標としております。なお、テイクレートに関しては、パートナー紹介会社を経由したGMVに対しては約17%程度となり、当社に所属するエージェントによる支援、ダイレクトリクルーティングに関する機能等によりパートナー紹介会社を経由しない場合には100%となります。このため、パートナー紹介会社を経由しないGMVのウエイトが上昇すると、テイクレートは向上することになります。なお、パートナー紹介会社に関しては、GMVの増加に繋げるべく経営支援コンサルティング及び送客支援機能の提供を強化していることから、ARPU(注)5.の向上を重要視しております。各指標の推移は以下のとおりであります。

	2023年9月期				2024年9月期
	第1 四半期	第2 四半期	第3 四半期	第4 四半期	第1 四半期	第2 四半期	第3 四半期	第4 四半期
GMV (百万円)	660	785	1,040	913	1,043	1,168	1,472	1,453
テイクレート	21.1%	24.9%	29.1%	28.1%	31.0%	32.9%	35.4%	42.5%
求職者 登録数 (千人)	175	199	225	253	285	320	356	393
成約単価 (千円)	535	575	578	575	588	592	592	673
ARPU (パートナー紹介会社) (千円)	583	556	585	653	683	683	655	698

(注)1.Gross Merchandise Valueの略称。Zキャリア内で転職が決定し、発生した採用成果報酬及び採用事務手数料の総額を指す。
2.プラットフォーム全体のGMVに対して当社の売上となる比率を示す。パフォーマンス収入(採用成果報酬+採用事務手数料)÷GMVにて算出。なお、パートナー紹介会社経由によって発生した採用成果報酬はパフォーマンス収入には含まれず、GMVのみに含まれる。
3.Zキャリアに登録された累計の求職者登録数。
4.Zキャリア内で転職が決定した際の1名あたりの採用成果報酬及び採用事務手数料の総額を指す。GMV÷入社人数にて算出。
5.Average Revenue Per Userの略称。顧客あたりの売上高を指し、対象期間のZキャリアサービスにおけるパートナー紹介会社による売上高÷対象期間の期中平均顧客数にて算出。

(2) back checkサービス

back checkはオンライン完結型のリファレンス/コンプライアンスチェックサービスであります。リファレンスチェックとは、求人企業が求職者と一緒に働いたことがある上司や同僚等から前職での評価を取得し採用活動の参考とすることを指しております。なお、back checkでは付随して犯罪歴や経歴詐称等のコンプライアンスリスクがないかをオンライン完結でチェックすることが可能となっております。
従来、終身雇用制度や新卒一括採用等の雇用慣習の影響もあり、日本の労働市場の流動性は低い状態が続いていたことから、リファレンスチェックは日本では一般的ではありませんでした。一方、欧米諸国では当たり前のように転職を繰り返す労働市場の中で、求人企業が求職者の実績・スキルを確かめる方法としてリファレンスチェックを行うことが一般的であり、お互いの主観情報のみで選考を行う面接だけでなく、第三者の客観的な評価を加えることでミスマッチの発生を抑制し、入社後の活躍可能性を高めてきたとされております。雇用の流動化が加速する日本において、既にキャリア採用のミスマッチは大きな課題となっており、中小企業庁「中小企業・小規模事業者の人材確保と育成に関する調査」において株式会社野村総合研究所が2014年12月に実施した調査によるとキャリア採用後3年以内の離職率は3割を超えているとされております。また、社会的なコンプライアンス意識の高まりの中で、犯罪歴の隠蔽や経歴詐称を行う等のリスク人材の見極めの重要性も高まっております。これらの採用環境の変化の中で、リファレンス/コンプライアンスチェックをオンラインで簡単かつ低コストで実施可能にするためにback checkをSaaS型で提供しております。リファレンスチェックはback check上で求人企業が質問事項を設定し、前職の上司・同僚等に求職者の評価について回答を依頼することで実施いたします。約10%の求職者が上司・同僚からマイナス評価が含まれた内容となります。コンプライアンスチェックは外部と連携しているデータベースへの照会やWEB上の情報等の調査を行います。その結果、約4%の求職者において、犯罪歴・経歴詐称等が検出されております。これらのチェックを採用の選考過程において実施することで、面接では見えてこない求職者のリスク事項を確認することができ、これらの情報を採用判断に活用することで、ミスマッチの抑制に繋げることができます。

(コンプライアンス意識の高まりにより、リスク人材の見極めの重要性が上昇)

(出典 back check における調査実績(2023年10月～2024年9月)より集計)


日本においては中途採用が活発なIT・コンサルティング業界等からリファレンス/コンプライアンスチェックの普及は始まり、現在では業界を問わず利用されるようになりました。back checkでは従来、人による調査を行なっていたリファレンス/コンプライアンスチェックをAIテクノロジーを活用することで自動化を図っており、より利便性の向上を実現することで日本全体への浸透を目指してまいります。

(back checkの事業系統図)


back checkの具体的な収入源は、以下のとおりであります。

サービス提供対象	売上高の種類	概要
求人企業 (人事・採用担当)	リカーリング収入 (プラットフォーム利用料)	求人企業による「back check」の月額利用に伴い発生する売上高。リファレンスチェック数・コンプライアンスチェック数・機能等に応じて複数の料金プランが存在。

back checkでは、リファレンスチェック/コンプライアンスチェックの普及・浸透の観点及び一社あたりのリファレンスチェック/コンプライアンスチェックの実施機会が多くなる観点から年間採用数の多い大手企業に注力して顧客獲得を行ってきました。当面は獲得した大手企業に対してリファレンス/コンプライアンスチェックの利用頻度の向上によるARPU(注)向上を重要視しており、ARPUの推移は以下のとおりであります。

	2023年9月期				2024年9月期
	第1 四半期	第2 四半期	第3 四半期	第4 四半期	第1 四半期	第2 四半期	第3 四半期	第4 四半期
ARPU (千円)	353	403	452	495	558	590	538	589

(注)Average Revenue Per Userの略称。顧客あたりの売上高を指し、対象期間のback checkにおける売上高÷対象期間の期中平均顧客数。