Cocolive株式会社 事業の内容 (2024年5月期)

当社は「テクノロジーとマーケティングの力で、住宅・不動産業界で働く“人”の力が最もうまく活かされる仕組みを創り上げたい」をミッションとして、BtoBのクラウドサービス事業を営んでおります。
当社のミッションを達成するために、マーケティング活動を自動化するKASIKA(カシカ)を自社で開発・改良し、日本国内の不動産会社に提供しております。当社では日本国内における「工務店・ハウスメーカー」「不動産売買仲介業者」「分譲マンション事業者」に属する不動産会社を潜在的な顧客として定義しております。
なお、当社はクラウドサービス事業の単一セグメントであるため、セグメント別の記載を省略しております。
具体的なサービスの内容は以下のとおりです。

KASIKA
① KASIKAの概要
日本の不動産業界(賃貸を除く)は約15兆円規模(注1)となっており、1物件当たりの取引金額についても3,935万円(注2)と、住宅の購入はライフイベントにおける多額な経済的支出となっております。そのため、消費者である住宅購入者は住宅購入の検討をしてから実際に不動産会社と契約を締結するまでに一定の検討期間を要すると考えられます。このような消費者の検討期間の長さに起因し、販売をする不動産会社においては消費者に対する継続的な営業活動の積み重ねが重要になると当社では考えております。具体的には「集客」・「顧客管理」・「追客」・「成約」・「成約後のフォロー」という一連の営業活動を行うことが重要となっております。


図1:不動産の購入プロセスとKASIKAの範囲

不動産業界における広告宣伝費は1,141億円(注3)と集客に対する活動は行われている状況ですが、現在は集客・問い合わせや資料請求等を受けた後の「追客」が不動産業界の課題となっていると当社では理解をしております。
当該課題は、①不動産の購入を検討してから実際に契約を締結するまでの期間が賃貸契約の場合に比べて長いこと、②営業活動は一般に属人性が高いため仕組み化をするのが難しいこと、③不動産業界の離職率が13.8%(注4)と産業平均15.0%に比べて必ずしも低くない(定着しづらい)水準であること、④手作業や紙での管理が多く不動産業界ではデジタル化の進展が進んでいないこと等の要因により生じており、「追客」を適切に行うことを難しくしていると当社では理解をしております。
また、住宅購入をする消費者からみても不動産会社の営業担当者の対応の丁寧さ及び早さは不動産会社を選択する上で重要と考えられることから、「集客」をしたあとの「追客」が不動産業界において重要な課題であると当社では理解をしております。

この不動産業界における重要な課題を解決するためのITツールとして「追客」に強みを持つKASIKAを当社で自社開発致しました(図1参照)。
KASIKAの具体的な機能の1つとして自動メール返信機能があります。当該機能は図2のとおり、ポータルサイトで問い合わせがあった消費者を自動で顧客リストに加え、消費者に対して不動産会社オリジナルの返信メールを自動送信する機能となっており、不動産会社の営業担当者が効率的に営業活動をできるよう当該機能を有しております。


図2:自動メール返信機能

不動産会社の営業担当者がKASIKAを使うことで、消費者との会話・物件の案内のように「人」でないとできないことに最大限時間を取れるようになり、家を買う人も、家を建てる人・売る人も幸せになるという不動産業界の価値向上・デジタル化が達成されることを企図しております。
さらに今後は「サービス付き高齢者住宅の提供会社」等の日本の高齢化社会で今後需要の高まりが想定される不動産関連領域、「リフォーム」等の不動産購入後の領域でのKASIKAの提供に注力してまいります。

② KASIKAの機能・提供価値及び当社のサポートの特徴
KASIKAは、集客活動を行うことにより得られる消費者からの問い合わせをKASIKAに取込み、営業アクションの管理、属性に応じたメールマガジンの一斉自動送信、契約確度の高い消費者(優良顧客)の絞り込みを行うことができる基本機能を有しております(図3参照)。当該基本機能を満たすツールは多数ありますが、KASIKAは不動産業界に特化したツールであるため、不動産会社の営業担当者が使いやすくなるよう各UI(ユーザインターフェース)を志向して開発をしております。
また、当該基本機能に加えて、顧客から消費者に対してSMSでメールを送信することで顧客と消費者間でのコミュニケーションがスムーズになることが期待され顧客の利便性を高めるSMSオプション機能、マンションリサーチ株式会社より提供を受けている、AIで作成した物件の価格査定書を消費者に提供するAI査定オプション機能を有しております。今後もオプション機能の拡充を予定しており、KASIKAユーザの利便性を高めていくことを目指しております。


図3:KASIKAの基本機能

図3の基本機能に加え、図4のとおり、当社では顧客からのフィードバックを社内に共有し、KASIKAの開発に反映させることで継続的な改善・改良を行う仕組みを整えております。具体的には当社の営業部門及びカスタマーサクセス部門(営業及びサクセス担当)にて顧客からのフィードバックを受領後、プロダクトマネージャーに当該フィードバックを共有し、必要に応じて開発要望を行います。プロダクトマネージャーは内容及び重要性等を整理・検討し、エンジニアに対して開発依頼を行います。エンジニアが開発及び必要に応じてUIデザイナーにUIデザインを依頼し、当該改善・改良の内容を営業部門及びカスタマーサクセス部門に共有することで、改善・改良したKASIKAを顧客に対して提供するという体制を整えております。
当社は顧客に対しKASIKAというツールを単に提供するだけではなく、導入初期からKASIKAの運用ができるように個別勉強会を実施し、導入後の顧客向けにKASIKA活用の勉強会や成功事例の勉強会を開催する等、継続的な利用により成果を創出できるようカスタマーサクセス部門を設けており、人員を重点的に配置しております。


図4:継続的な改善・改良を行うための当社の体制

③ KASIKAの料金体系及び解約可能期間
KASIKAの料金体系は大別して店舗数課金とユーザ数課金となっております。店舗数課金では1店舗(1物件)でのKASIKA利用に際して月額利用料金50,000円、ユーザ数課金では10名以下のユーザまでは50,000円、11名以降は1名につき5,000円という料金体系となっております。なお、店舗数課金、ユーザ数課金のいずれであってもKASIKA利用開始時の初期費用は50,000円となっております。
また、SMS送信オプションやAI査定オプション機能等の各オプション費用はそれぞれ月額利用料金10,000円の基本料金となっており、各オプション利用開始時の初期費用は20,000円となっております。
当社としては追客においてSMSを使うことは効果的・効率的と考えていることから、KASIKA利用開始時から、KASIKAに加えてSMS送信オプションを併せて利用することを提案しております。この場合、初期費用として70,000円(KASIKA50,000円、SMS送信オプション20,000円)、月額利用料金として60,000円(KASIKA50,000円、SMS送信オプション10,000円)という料金体系となっております。
また、KASIKA・各オプションのいずれにも解約不可の期間は設けておらず、当社に所定の解約の意思表示がなされた月の末日での解約が可能となっております。デジタル化がまだ一般的ではないと考えられる不動産業界の営業活動において、KASIKAの利用開始に伴う心理的なハードルを下げること及び当社として顧客の利用満足度を適宜に把握することを主に企図しております。
なお、分譲マンション事業者については販売する1物件(或いは顧客が「プロジェクト」と呼称をする場合には1プロジェクト)を課金単位としており、社内管理上は店舗数課金と同様に取り扱っております。



図5:KASIKA料金体系

結果として、当社の前期末である2024年5月末時点での単月解約率(年間平均)(注5)は1.1%となっております。

④ 販路
KASIKAの販路として、当社からの直接販売に加えて「パートナーシップ契約」(代理店契約)を締結した代理店経由での営業及び販売も行っております。代理店契約の締結先は不動産ボランタリーチェーンを運営する会社や業務デジタル化のコンサルティング会社を中心としており、株式会社LIXIL、株式会社イー・ステート・オンライン、株式会社プライムクロス等の各社と代理店契約を締結しております。なお、代理店経由の販売においては当社が代理店を通じて利用料を収受しており、また、代理店経由の販売額等に応じて代理店に手数料を支払っております。

(注)1.総務省統計局「サービス産業動向調査2024年(2024年)5月分(速報)」より「不動産取引業」に係る2023年平均金額を12倍して算出
2.国土交通省住宅局「2022年度 住宅市場動向調査報告書」(2023年3月)、「3.4.1(1)住宅建築資金」より、注文住宅の住宅建築資金(土地購入資金を除く)全国平均の金額
3.株式会社電通「2023年日本の広告費」(2024年2月27日付)より
4.厚生労働省「2022年雇用動向調査結果の概況」(2023年8月22日付)より
5.当社では各月末の契約社数を翌月の解約社数で除することで単月解約率を算出しております。
当該単月解約率の2023年6月から2024年5月までの1年間(前期)の平均が1.1%となっております。

[事業系統図]
以上述べた事項を事業系統図によって示すと次のとおりであります。