株式会社アイ・パートナーズフィナンシャル 事業の内容 (2023年3月期)

当社グループは、当社と株式会社AIPコンサルタンツ(連結子会社)の2社で構成されており、「日本のリテール金融改革を通じて社会に貢献します。」の経営理念のもと、「IFAビジネスに関わる全ての人々の幸せを目指します。」をビジョンに掲げ、金融商品仲介業を基軸とした「IFAによる金融サービスの提供事業」を展開しております。

(1)金融商品仲介業とは
金融商品仲介業とは、金融商品取引法第2条第11項に掲げる有価証券の売買の媒介等の行為に係る業務をいい、同法第66条の規定により内閣総理大臣の登録を受けた者を金融商品仲介業者といいます。
金融商品仲介業は、幅広い投資者に証券市場への参加を促すことを目的とし、2003年5月に証券取引法が改正され、2004年4月1日より証券仲介業として始まり、8か月後の2004年12月には、銀行等の金融機関にも証券仲介業が解禁されました。2007年9月の金融商品取引法の施行に伴い、「証券仲介業」は「金融商品仲介業」に名称変更されました。
金融商品仲介業者は、法律上、金融商品取引業者の委託を受けて証券会社が取り扱う金融商品をお客様に仲介しますが、複数の証券会社と業務委託契約を締結することが可能なため、特定の証券会社に属さない独立・中立の立場から、お客様のライフステージに応じた金融商品・サービスの提案と金融商品取引の取次ぎを行うことができます。
なお、金融庁が公表している「金融商品仲介業者登録一覧」によりますと、2023年3月31日現在の登録業者数は752業者(法人688、個人64)となっております。
金融商品仲介業者、証券会社、お客様の関係を図に表すと以下のとおりとなります。


(出所)第22回金融審議会「市場ワーキング・グループ」配布資料、事務局説明資料

(2)IFAとは
IFAとは、Independent Financial Advisorの略で、明確な定めはないものの、一般的には、証券会社や銀行等特定の金融機関と従属関係になく、独立した立場で顧客へ金融商品・サービスの提案を行う金融商品仲介業者及び金融商品仲介業者の登録外務員を指すと言われており、IFAの特徴として、以下が挙げられます。

・特定の金融機関(証券会社等)に所属せず、独立した立場
・自社運用商品販売のしがらみがなく、顧客との利益相反が生じない
・金融機関のようなノルマに基づく営業がない
・会社都合の転勤がなく、顧客と長期にわたる接点継続が可能
・「金融機関の代理人」ではなく、「顧客の代理人」
(出所)みずほ総合研究所株式会社 独立系フィナンシャルアドバイザー(IFA)に関する研究

IFAは、金融商品仲介業者の登録外務員として独立・中立の立場からお客様に寄り添った資産運用のアドバイスを行う金融サービスの担い手として、大きな期待が寄せられております。
日本証券業協会によりますと、2022年12月末現在、金融商品仲介業者(法人)の登録外務員数は6,148名、個人金融商品仲介業者数(個人金融商品仲介業者の代表者)は87名で、合計で6,235名と増加傾向にあります。
なお、登録外務員数にはIFA業務の担い手以外も含まれます。



(出所)日本証券業協会資料より、当社作成

(3)事業の特徴

当社の事業の特徴としては、対面型営業の金融機関において実在する「事業者とお客様の利益相反」や「事業者に所属する販売員の葛藤」等のお客様本位の業務運営を阻害する制度及び仕組みを反面教師としたビジネスモデル、具体的には、「IFAとの契約形態」と「プラットフォーム提供の対価(システム使用料)の徴収」の2点にあります。
当社が行うIFAビジネスでは、お客様に資産運用のアドバイスを行うIFAと当社は主として業務委任契約の関係にあり、IFAは委託金融商品取引業者及び当社の都合に縛られることなく、自分とお客様のためだけに自分の時間と能力のすべてを費やし、真のお客様重視を実現することができます。
また、業務委任契約であるが故、営業成績に基づく昇給や昇格・昇進という概念は存在せず、IFAは個人事業主としてお客様との長期的な信頼関係を構築することが不可欠となります。IFAは、お客様からの信頼がIFAの経営基盤のすべてであり、お客様からの信頼を失ったIFAはその事業を継続することはできません。
当社は、IFAが金融商品取引法等の法令や金融商品取引業者が定める諸規則を遵守しているかの管理・指導を行うとともに、当社が定める「IFAの誓い」に基づき、各IFAが真のお客様重視を実践できているかの啓発を日々行っております。
「IFAの誓い」は、当社が当社所属IFAに対し求めている行動規範であるとともに、IFAとして成功するために実践すべきと考えるバイブルでもあり、その内容は以下のとおりです。
1. 真の独立・中立の旗のもとアドバイスを行います。
2. 常にお客様の意向と実状の理解に努めます。
3. 不断の研鑽で能力向上に努め、環境変化に対応します。
4. 健全な倫理意識を保持し、お客様の信頼に応えます。
5. 公共心を持ち、法令はその背景の理解に努め遵守します。
6. 投資の価値を伝え、業務を通じて社会に貢献します。
7. お客様の成功を共に喜び、自身の豊かさを実現します。

当社は、「真のお客様重視を実現する金融サービス」を追求するためには、IFAがお客様のために個々の能力や人間性を発揮できる環境が不可欠であるとの考えのもと、IFAがファイナンシャル・アドバイス業務に専念できるプラットフォームを提供し、IFAからその対価としてシステム使用料を徴収しております。
IFAとして独立することは起業することであり、自身で起業した場合には金銭面だけでなく事務・管理面等の業務に忙殺され、お客様へのサービス提供に支障が生じるケースが少なくありません。ファイナンシャル・アドバイス業務を行う上での情報が不足することも考えられます。
当社は、個人事業主であるIFAが本業に特化できるビジネス環境提供の対価としてシステム使用料を徴収することで、IFA数の増加に伴い安定的かつ継続的な収入を獲得し続けることができるため、当社とIFAはWin-Winの関係にあると考えております。
このように当社は、お客様重視・お客様本位を志す者の自己実現を支援することを通じ、IFAビジネスに関わるすべての人々の幸せを目指し、社会に貢献したいと考えております。

(4)具体的なサービスの内容
当社グループは、「金融商品仲介業を基軸としたIFAによる金融サービスの提供事業」の単一セグメントでありますが、「金融商品仲介サービス」と「その他金融サービス」の2つのサービスを展開しております。
当社グループは、当社と100%出資の連結子会社(株式会社AIPコンサルタンツ)の2社で構成されており、当社はIFAがファイナンシャル・アドバイス業務に専念できるビジネスプラットフォームを提供する金融商品仲介業者として「金融商品仲介サービス」を展開し、子会社は保険その他お客様の幅広いニーズに対応する「その他金融サービス」を担っております。
当社グループの売上高構成比は、以下のとおりです。

サービスの内容	前連結会計年度 (自 2021年4月1日 至 2022年3月31日)		当連結会計年度 (自 2022年4月1日 至 2023年3月31日)
	金額(千円)	構成比(%)	金額(千円)	構成比(%)
金融商品仲介サービス	3,685,742	96.8	2,799,551	93.3
その他金融サービス	121,225	3.2	200,580	6.7
計	3,806,967	100.0	3,000,131	100.0

当社グループが展開する具体的なサービスの内容は、以下のとおりです。

① 金融商品仲介サービス

「平均的な高齢夫婦無職世帯の毎月の赤字額は約5万円となっており、この毎月の赤字額は自身が保有する金融資産より補填することとなる。」という内容が話題となった金融審議会の報告書には、「個々人に的確なアドバイスができるアドバイザーの存在が重要であり、顧客の最善の利益を追求する立場に立って、顧客のライフステージに応じ、マネープランの策定等の総合的なアドバイスを提供できるアドバイザー」の必要性が記載されております。
また、個人のライフスタイルの多様化や人生100年時代の到来を背景に各人が金融面での対応や備えを行っていく必要性が増し、幅広い世代における金融リテラシーの向上が不可欠となっているなかで、「顧客の最善の利益を追求する立場に立ってマネープランの策定等を提供できるアドバイザー」が求められております。IFAは顧客本位のアドバイスを行う金融サービスの担い手の一つとして存在感は高まっており、その将来性が注目されております。
近年、金融庁は金融事業者のとるべき行動について、顧客本位の業務運営を実現するための明確な方針を策定し、この方針に基づいて業務運営を行うことを求めてきております。その影響から、大手金融機関が金融商品の販売で営業社員に課す「ノルマ」を廃止するとの動きが報じられておりますが、従来のビジネスモデルを転換するのは容易ではないとも報じられております。このような背景などから高い志を持って金融機関を退職しIFAとして独立する人、あるいは独立を検討する人が増加しているものと考えております。
一方、海外に目を向けますと、IFAビジネスのモデルとなる米国の独立アドバイザーは、約12万人と大手証券会社の営業社員の数を上回り、対面チャネル営業員数の4割強を占める等、米国人の資産形成になくてはならない重要な役割を担っております。老後の資産を自助努力で形成することが求められる今後の日本において、米国のように独立アドバイザーのニーズが高まり、その数が増加する可能性は高いと考えられます。
これまで当社は金融商品仲介業者として、IFAがファイナンシャル・アドバイス業務に専念できる環境を提供してまいりました。当社に所属するIFAは下図のとおり推移しており、お客様に必要とされる金融サービスはIFAが担うとの信念のもと、当社が提供するIFAビジネスプラットフォームの付加価値を高めることで、更なる事業規模の拡大を図ってまいります。


a 資産の運用・保全・形成のための金融商品仲介業務
2023年5月末現在、当社は楽天証券株式会社、株式会社SBI証券、あかつき証券株式会社、東海東京証券株式会社、野村アセットマネジメント株式会社と金融証券仲介業に係る業務委託契約を締結し、当社が運営する全国21のIFAオフィスに所属するIFAがお客様に金融商品・サービスの提案を行いつつ、株式や債券、投資信託等の金融商品の売買注文を証券会社へ取次ぎます。当社は、お客様が金融商品の売買や預かり資産残高に応じ証券会社へ支払った手数料等のうち所定割合を証券会社等から報酬として受け取り、その報酬のうち所定割合をIFAへ報酬として支払います。
適正かつ安定的な報酬を得るためには、お客様から信頼され、お客様の金融資産をお預けいただくことが重要となりますが、当社が証券会社へ媒介する資産残高や口座数は、下図のとおり推移しております。


b IFAビジネスプラットフォーム提供等のIFAサポートサービス
当社は、IFAビジネスの拡大にはIFAの知名度向上の他、IFAへのサポート力の向上が不可欠だと考えており、前記のとおり、IFAがファイナンシャル・アドバイス業務に専念できる環境やIFAとしてのスキル向上を図る研鑽機会等のIFAビジネスプラットフォームを提供しております。更に、社内掲示板やSNSを用いた成功事例やビジネスの切り口の全体共有、IFAビジネスの進捗状況を踏まえた個別コンサルティングの実施等、国内有数のIFAを擁する金融商品仲介業者としてのアドバンテージと黎明期よりIFAビジネスに邁進した多数の役社員の知見を活かしたサポートを行っております。
一方、管理・指導の面においては、証券会社等からの指示・指導とは別に、当社の独自基準や観点から、当社内部管理責任者がIFAの提案する取引内容や提案時及び注文取次ぎ時の音声をモニタリングし、個々のIFAへフィードバックしております。個人事業主であるIFAが一生涯このビジネスを行う上での生命線はコンプライアンスであり、また、当社のコンプライアンス体制及びIFA管理体制が強固であればこそ、高い志とスキルを有した良質なIFAとの契約が増えると考えるためです。
このように当社は、米国における「スーパーOSJ(注1)」や「TAMP(注2)」の役割を担う金融商品仲介業者として、IFAに対し多岐にわたるサポートサービスを提供し、その対価として月額約10万円(本書作成時点での新規契約者の場合)を徴収しております。当社が提供するビジネスプラットフォーム及びサポートの概要は以下のとおりです。
(注) 1.OSJは「Office of Supervisory Jurisdiction」の略で、証券外務員の監督者のいる支店を指す。監督業務からさらに踏み込み、マーケティング、経営・営業指南、研修、営業ツール等の支援を独自に開発・提供するOSJは「スーパーOSJ」と呼ばれている。
2.TAMPは「Turnkey Asset Management Platform」の略で、独立系RIA(登録投資アドバイザー)のバック・ミドル業務のアウトソーシングを請け負うプロバイダー

(a) ファシリティ

オフィスの賃貸、事務机、コンピュータシステム一式、電話、通話録音装置、等

(b) 投資情報・啓発研修システム

投信運用会社や上場企業のIR等投資情報の提供、IFAのスキル向上のための研修プログラム・コンテンツ、等

(c) 人的サポート

不在時等の受電応対や注文の代理発注等を行う事務局業務、IFAビジネス遂行上のコンサルティング、等

(d) 内部管理(11名の専任内部管理責任者を配置)

電話録音のモニタリングに基づくフィードバック、顧客対応上の懸念事項の相談対応、等


(IFAブース) (セミナールーム)



(IFAが安心して業務に専念できる環境)

② その他金融サービス

資産運用以外にも、保険、不動産、相続・贈与、事業承継、等々、お客様にはライフステージに応じたニーズや悩みがあり、解決するためには個々の案件毎に専門家に相談しなければならず、その都度背景や経緯を説明する必要があります。
また、定期的・継続的なコンタクトを通じ、長年にわたり関係を構築してきたアドバイザーは、遠方に住むご家族よりも先にお客様の健康状態の異変を察知することがあるともいわれております。
このようにIFAはお客様のライフサイクルの伴走者として、そして、お客様のワンストップ・チャネルとして、一義的にはお客様のすべてのニーズや悩みに対処でき、「複数の専門家のハブ機能」と「お客様のライフ・パートナー」の観点からもその役割を期待される存在に成り得ると考えられるため、当社グループとしてはその他金融サービスの拡充に努めております。

a ライフサイクルへの総合コンサルティングとしての保険募集業務

昨今、保険・証券の総合コンサルティングに対する有用性の認識が高まり、保険代理店を母体とした金融商品仲介業者も増加しております。当社子会社は以前より、保険の取扱いを希望するIFAと雇用契約を結び保険募集人とする形で保険代理店を営んでおりましたが、保険募集業務は金融商品仲介業との親和性が高く、当社グループとしてのシナジーが発揮できることから、積極的に保険募集人の獲得に努め、お客様のライフイベントに沿った総合コンサルティングの実施に取り組んでおります。

b 複数の専門家のハブ機能としてのマッチングサービス

現在提供しているマッチングサービスは、概ね以下のように分類されます。お客様の様々なニーズに対応するワンストップ・チャネルとしての付加価値を向上させるため、今後もマッチングラインナップの拡充を続ける方針であります。
(a)不動産
(b)M&A
(c)オペレーティングリース
(d)企業向け(福利厚生、人事評価システム、確定拠出年金導入)
(e)その他(上場企業IR、PEファンド、介護施設、コインランドリー事業他)

当社グループの事業系統図は以下のとおりであります。
[事業系統図]